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卫浴经销商抱团营市需合纵连横位置

来源:包头手机网 时间:2021.01.26

受市场不景气、人工成本上涨、企业门槛提高、租金高企、卖场施压等多重因素夹击,众多中小规模的卫浴经销商处境维艰,甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的卫浴行业淡市下,经销商赢得生存和发展的策略是什么?经销商该如何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位,为自己争取应有的权利和利益?

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行业遇冷,终端首当其冲

去年第四季度以来,国内卫浴市场持续冷淡。这波冷市行情的却有毫无日期出现,是行业自身发展和外部经济环境共振的结果。一方面,国际经济形势低迷,自2008年金融危机以来,世界经济复苏乏力,主权债务危机阴影不散,新一轮全球经济衰退的风险加剧。与此同时,国内经济增速放缓,今年一季度GDP同比仅增长8.1%,创下近三年来新低。经济放缓,内需乏力,加上长期通胀压力、流动性紧缩以及上游房地产市场持续深度调控等因素共同影响,卫浴行业经济环境陷入低迷,市场需求受到一定抑制。

卫浴市场由原来的火热到今天的低迷,除了经济大环境的影响,也有行业内部的深层原因。卫浴行业经过几年的高速发展,市场容量急速膨胀,供求关系出现失衡。特别是,在投资驱动下,各路资金纷纷入场,导致行业发展过快。加上普遍机械化生产,卫浴产能激增;而卫浴文化普及相对较慢,加之现阶段消费者观望情绪加重,导致阶段性产能过剩。

于是,这场危机最深刻的表现,在于终端销售停滞不前。春节至今,大多数卫浴经销商明显感受到来自市场方面的压力,销量大幅下滑,一些店面甚至出现零销售。经销商销售不畅,减少进货量,生产企业自然库存积压。这对企业的影响显而易见,出于资金压力,企业只得无奈收缩战线。前不久,各大生产基地均传出部分企业减产减员的不利消息,甚至一些大企业也开始收缩生产线以冲减成本压力。

可见,市场行情从消费、流通到生产领域整体下行,行业加速洗牌,一场比2008年单纯的价格跳水更深刻的行业危机全面来袭。

三方博弈,商家夹缝求存

当落实行政审批制度前卫浴行业遭遇困境,经销商首当其冲。首先,销售不畅之下,资金被库存占压,周转不灵。其次,卖场租金高企,经营成本居高不下。这一切严重考验经销商的资金链,而且影响厂商关系的正常对话。惨淡经营之下,有些经销商已经被迫关门撤场。

在中国的产业经济中,厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时,不得不依靠经销商打天下;但企业做大后,厂家希望掌控终端,开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后,是大经销商被砍成小经销商,这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法:经销商有 四怕 ,一怕厂家做不大;二怕厂家做大后提高门槛;三怕代理产品不好卖;四怕销售好了,厂家供货跟不上。这 四怕 真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

经销商难做,还有一个重要原因在于,经销商在与卖场的博弈中亦处于被动地位。

与强势大卖场相比,经销商总体上仍是 弱势群体 。经销商的独立性和分散性使其与卖场对话时身处劣势,有时不得不接受一些霸王条款或 。当市场行情发生变化时,主导市场走向的也往往是企业和强势的卖场,经销商总是在夹缝中生存安徽素有能源基地之称。

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